非洲与亚洲的合作正在变成资本结构问题

二十年来，非洲与亚洲合作中最显眼的时刻是签约仪式：一份备忘录、一个代表团、一张合影。而真正决定有没有东西建起来的那个时刻是隐形的，它在几个月后到来，那时必须有人回答一个更窄的问题：到底谁来付钱，按什么条件，如果收入没有按计划到账会怎样？

这个更窄的问题，现在就是全部的问题。优惠性双边贷款依然存在，但已不复当年的体量，许多政府也没有余地再为商业项目背上主权债务。今天能推进的项目，是那些一开始就带着结构来的：商业银行、开发性金融机构、基础设施基金或家族办公室，各自都能从中辨认出属于自己的那种风险。

「可融资」在实践中意味着什么

「可融资」不是一句恭维，而是一张清单，而且很短。有没有可信的承购方或付费客户，付款义务能否被执行？收入以什么货币到账，如果它不是债务的货币，错配由谁承担？除了善意之外，政府到底以书面形式承诺了什么？资产投运后由谁运营，他们以前做过吗？能回答这四个问题的项目找得到资本；答不上来的项目，会被宣布，然后悄悄搁浅。

政府可以做什么

政府能做的最有效的事是排序。决定先把哪两三个优先项目推进到结构设计阶段，并为它们指定一位有谈判授权的对口负责人。把小机会打包成足以支撑贷方尽调的组合。把国家愿意做出的承诺标准化，这样第十个项目就不必重新谈第一个项目已经谈定的东西。

亚洲伙伴需要什么

中国、新加坡及周边地区的投资人、EPC 承包商与技术供应商并不缺对非洲的兴趣。他们缺的是三样东西：一位能拍板的对口人，一条真实而非愿景式的项目管线，以及一个能挺过一次选举的时间表。这三样具备的地方，资本与执行能力很快就会跟上。

H&N 的位置

H&N 的工作就是这两张清单之间的连接组织。我们帮助政府把优先事项变成结构化的项目管线，帮助亚洲伙伴找到能拍板的对口人，并一直参与到结构设计和实施阶段。签约仪式仍然重要，只是它属于流程的结尾，而不是开头。